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展臺人員要做什么準備

關注次數:      發布時間:2012-09-03

為了保證良好的展出效率和效果,在配備展臺人員之后,必須對他們進行培訓。不論是臨時雇傭人員還是固定工作人員包括公司高級人員都應當接受培訓,培訓的目的是使展臺人員了解展出目的,掌握展臺工作技巧,培養合作及集體精神。
展臺人員培訓工作應當列入展出工作計劃,作為一項正常工作。如果條件許可就安排比較正規的培訓,至少要在開幕前進行簡單的工作交代和技術指導。培訓工作可以在選定展臺人員后即著手進行。比較正規的培訓形式包括籌備會或者培訓班。要盡量使用教學輔助工具,比如投影儀,講義等。培訓內容要有系統,培訓材料應編印成套,發放給接受培訓的人員歐美一些國家的展覽行業協會、展覽研究機構、展覽咨詢公司安排專門的展覽培訓,專門的展臺工作培訓教材、錄像帶等。

商務工作準備
展出主要是為了成交,展臺工作準備就是圍繞此開展,包括市場調研、準備貨源、準備
產品資料、準備貿易條款等等。

市場調研 
在選擇展覽會和選擇展出產品之前,展出者已做了市場調研。調研圍繞所展示的產品和圍繞成交開展,調研內容包括市場、運輸、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。
需要了解的市場情況包括:市場規模、消費量、進口量、消費值、進口值、產品來源、消費增長率、消費地理分布、有關法規、市場潛力和發展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產品有貿易的和非貿易的壁壘,在展出這類產品就要慎重*慮,除非有長遠打算,否則展出就沒有太大意義。另外要了解關稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況還要了解產品情況,產品必須符合市場要求。為此,必須了解產品的質量、顏色、風格尺寸、外觀、設計,性能、技術規格、貿易標準,以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產品、包裝困難,展出者也應知道市場要求,并能向客戶解釋說明,只要有訂貨,可以按市場要求和客戶要求提供產品。
展出者必須了解競爭情況,以便知道與誰競爭,做好價格等各方面的準備。需要了解的競爭情況還包括其他供應商,包括外國和當地供應商的名稱、供應量、市場占有率、優勢及
弱勢、商標及專利問題、市場主導產品的特性、市場主導公司成功的主要原因、各供應商場增減情況、市場價格等等。
了解銷售渠道也是市場調研的一個重要內容。首先要了解銷售整體情況,包括銷售體系、正常的銷售渠道和環節、不同渠道的相對重要性及優劣勢、各環節各渠道的訂貨數量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務要求等等。其次是確定目標商人,即確定可能的主要買主:是進出口商、制造商、批發商、經銷商或是零售商。

成交準備
成交準備主要有三方面:產品、條款、資料。根據展出者的生產能力和財政實力并估計客戶可能的要求,決定產品的可供品種、數量、規格、性能、以及可以作出的改進和交貨時間等,也就是準備貨源和貨單。根據市場調研結果決定條款(包裝條款、交貨條款、運輸條款、付款條款等),作為洽談、簽約的基本條件。根據談判和簽約需要,準備樣品,編印公司介紹、產品目錄、產品介紹、價格表、合同等。樣品要與實際供貨的產品一致,好于或差于實際產品都會有麻煩。展臺資料質量要好、數量要充分。要使用當地文字、貨幣單位和計量單位。讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。

產品知識
所有展臺人員都必須熟悉產品知識,包括規格、功能、特點、作用、使用方法等。美國貿易展覽局曾做過一項調查,其中一條是參觀者認為展臺人員應具備的知識,調查結果顯示94%以上的參觀者認為產品知識是展臺人員應具備的最重要的知識。
展臺人員掌握產品知識是為了促進銷售。展臺人員如果對產品不熟悉,不僅不能全面介紹產品,還可能會給參觀者留下展出公司檔次不高的感覺。因此要在展出之前充分掌握產品知識。如果可能還應掌握操作示范技巧。如果產品復雜,展臺人員就必須熟悉說明資料,在需要時,能迅速查找答案。總之,展臺人員應當可以直接地或間接地回答客戶的所有問題。

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