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如何在展會中得到最大的收益呢

關注次數:      發布時間:2012-08-21

不管展會能否給眾多新舊企業帶來契機,就只看企業趨之若鶩的你來我去,就足可以證明展會營銷這塊蛋糕夠大夠甜,想分而食之自然也是情理之中的事情。

    但是蛋糕再大,沒有刀叉總是難以入口。展會營銷的準備就好比是刀叉的準備,工欲善其事,必先利其器,參展企業必須先明白在這樣的展會,怎樣才能帶來最大的經濟和社會效益。

    首先需要明確的是展會能給參展企業帶來什么?

    1、完成招商。"招商"因其能快速回籠資金、組建渠道及借用關系,已成為中國企業最具中國特色的營銷策略,尤其備受中小企業的青睞。參加展會的最大目的當然非此莫屬。利益的追逐是每個商人實現各種價值的必然表現。只有完成交換領域的貨幣與商品的交換才能實現生存的可能。對于參展企業(至少是現階段的)通常要利用渠道來分銷商品。而且渠道的建立不是一個或幾個分銷商的事情,它必須形成一個鏈條。要想迅速完成渠道建立,就必須選擇快速有效的建立方法。展會招商算是其中一個。

    2、文化的擴張。參展企業的產品同質化已經不是新鮮的話題。區別于其他企業的已經不是產品本身,而是附加在產品身上的信譽度,認知度,以及認同感等等。這些在某種意義上是企業文化的折射。好的企業文化賦予產品的生命力是強有力的。在產品流通于市場的過程中,良好的企業文化勢必能夠支撐其銷售。企業注意到這樣的問題,就不能忽視展會的作用。在展會的集中展示中,企業文化的擴張速度是潛隱默化且有效的。當然這樣的有效性是建立在企業宣傳的針對性和出眾的策劃之上的。

    3、人脈的擴展。誰都沒有辦法否認,人際的關系網絡對銷售起到很大的作用。一方面它代表了人心理上的親近和認同;另一方面也擴大了未來銷售渠道改造和擴大的可能。這一點屬于比較長遠的展會的作用。

    4、求學的手段。企業不能總是守著自己的成規去開拓市場。在展會中,總有一些突出的企業拿出新的,有創意的東西。是否值得學習,怎樣學習就需要有學習精神的企業自己去捉摸和思考。取人之長,補己之短,方是聰明之舉。

    古人云:凡事預則立、不預則廢。清楚了參加展會的意義,就要來探討一下如何參加展會了。

    1、前期工作。首先是參加展會的信息的發布,要有針對性地邀約目標客戶來參加展會的洽談。在實力允許的情況下在專業媒體向未知的可能有意愿來洽談的客戶發布廣泛邀請,并為之提供良好的接待。其次,必要的資料準備必不可少。主要包括企業畫冊、銷售管理手冊、產品手冊、名片。好的招商資料應制作精美,設計與品牌風格相吻合。企業可將這些資料綜合在一起,制作成多媒體光盤,以作招商現場演示用。有條件的企業如已拍攝影視廣告,可剪輯制作出影視VCD。但是切忌華而不實。

    2、展前工作。該工作應當屬于前期工作,但是為區別時間上的先后,并突出展前幾項工作的重要性,特將該工作強調單列。展位的設計和展會銷售的策劃,以及參展人員的培訓都屬于此時期的工作。首先展位的風格應當和之前準備的各項資料具有統一的風格,以此作為和其他企業的區別,同時突出本企業的風格及文化。但是,不能夠單一強調色調、樣式等的一致,同時要注意設計的大氣、出眾,以及實用。設計上更要巧用心思制造出良好的視覺效果,充分考慮聲、光、電、色彩、空間及周圍展位特色的綜合應用。一定要清楚花錢多的不一定是最好的。其次是銷售策劃問題。這里說的銷售不只是產品的銷售,主要是推銷自己的聲譽、模式、概念以及理念等無形的資源。比如用什么樣的方式來保證客戶的盈利,用什么樣的配送或待遇來刺激客戶對產品代理或銷售的欲望。盡管物欲之下多微詞,但是現階段對于新、小企業來說,生存是最大的問題。最后是對相關展會上面臨的事項對人員的培訓。這一點很多企業都做的不到位,甚至是被忽視了。企業的形象和產品都必須通過人的行為、語言甚至是人本身作為載體來予以展示和“銷售”。脫離了人的個性和魅力,單一地講企業如何如何是不能夠得到良好的回饋的。一般來說,參展人員不可能與一個客戶長時間的接觸,作詳細的介紹或解釋,那就需要,參展人員必須熟悉其在針對展會制定的個別的或特殊的政策。對企業策劃部門作出的展會營銷策劃深入了解,并能夠在最短的時間讓有意向的客戶獲得最大的認識。

    準備工作的好壞,是企業軟實力的象征,接下來就是硬對硬的真槍實劍了。展中工作該如何展開,最重要的環節是什么?

    首先如何吸引目標客戶的注意?據觀察,國內許多展會的參展方都不約而同地選擇一些很簡單易行的宣傳方式來吸引目標客戶。比如發放宣傳單,組織小表演,現場演示、體驗,貼身半強制性宣傳,美女禮儀相迎,禮品贈送等等。這些手段在一定程度上確實吸引了客流,但是卻無法篩選有效客源,建立與客戶的有效聯系。對于參展商來說,一方面是浪費了資源,另一方面分散了精力。鑒于此,參展行業相對比較獨特的“賓館效應”在參展商中不斷復制既是對此的否定。東方賓館和中國大酒店,幾年中成就了一大批新企業的發展。然而伴隨行業飽和度的增長,“賓館效應”也逐漸“反映緩慢”。企業問:難道最好的發展時機過去了么?回答是沒有!是行業的整合在不斷進行,老的方法方式已不能適應參展企業經濟的發展需要。經銷商的盲目熱情也開始趨于理性。對于行業這是好事。那么?參展企業到底還能否得到經銷商的青睞呢?我們都知道,經銷商選擇產品無非是以下幾個比較重要的原則:經銷該產品能否帶來穩定且可觀的經濟效益;該產品能否獲得終端的追捧,順利進入終極市場;該產品是否不會給自己帶來不良的影響;該產品是否在自己已代理的產品中沒有替代品,并具有獨特的個性(品質)等等。以上實際是一個“信任”問題。那么,問題就不是那么難解決。

    第一,你自己要有信心,這是建立良好信任關系的開始。

    第二,把企業以及產品的各種真實的信息,真實地向客戶說明,千萬不要把你的客戶當外行人。實際上許多你的客戶比你還內行。

    第三,你要讓客戶明白,利益是大家一起的,企業和經銷商是綁在一起的。

    最后,你必須證明你承諾提供給經銷商的服務、支持、配送等等都不折不扣的執行和落實,目的是要目標客戶對你所承諾的利益回報抱有比較堅定的信心。

    其次,僧多粥少,如何鶴立雞群?有種錯誤的觀念認為:拼的就是價格,拼的就是概念!其實這只是血拼。其實經銷商注意的不僅僅是你給我的價格比別人的產品便宜多少,還有兩個忽略了的問題:一,你的產品是否有足夠的市場空間;二,你的產品是否已經有類似或無可替代。第一個問題是要求產品具有賣點,功能性具有獨占特性或者至少是新、特產品。第二個問題是由于經銷商經過多年的遴選,手上積累了不止一個代理產品,他們不希望新代理的產品沖擊已經在手上比較成熟的產品。這就需要企業代表能夠從自己的眾多產品中找到切入點和經銷商的空白點。當然實際中的問題并不只是如是所述的兩個問題。需要在不斷參加展會的過程中總結和修正。成功的企業必然是善于謀動的企業,取己不同,放大優勢,或可借到展會的東風,取得驚人的效果。

    不論展會營銷是否還能重現昔日輝煌,但是在現實沒有更好替代途徑的前提下,發揮好其溝通企業和經銷商的作用就能夠完成產品進入市場的最終目的。

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